PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-4
如何和貓頭鷹型客戶對話？
老虎型業務天生反應快、行動力強、講話直接。這些特質讓你在面對多數客戶時能快速推進、果斷成交。不過，當你遇到貓頭鷹型客戶時，這樣的速度反而可能成為阻力。因為對貓頭鷹來說，決策是一個需要「被驗證」的過程，不是被推動的結果。這時候，能不能放慢節奏、用邏輯與結構建立信任，才是成敗的關鍵。
老虎的速度，會讓貓頭鷹覺得不安全
老虎型業務喜歡快節奏的溝通，但貓頭鷹型客戶在資訊沒完整前，不會輕易前進。如果你太快切入結論，對方會覺得你沒掌握細節，甚至懷疑你只想「成交」，而不是「解決問題」。要與貓頭鷹合作，第一步是讓他感覺安全。開場不要急著推方案，而是先確認背景、條件與需求。這能讓他覺得你是謹慎且可靠的業務。
貓頭鷹要的不是熱情，而是結構
老虎常用熱情推動對話，但對貓頭鷹來說，熱情是雜訊。對他而言，重點是「資訊的結構」──也就是你的邏輯是否完整。建議說明時可以用三步驟：
- 先明確列出目標與條件；
- 接著提供兩到三個選項，並解釋依據；
- 最後用數據或案例支持你的建議。
當對方看到你說得有邏輯、有依據，就會開始放下防備。
避免「我覺得」，改成「資料顯示」
貓頭鷹型客戶相信的是事實，不是個人經驗。當你說「我覺得這樣比較好」時，他聽到的其實是「主觀猜測」。相對地，「根據過去三個案子的數據，我們發現這樣的做法成功率最高」這樣的表達就會讓他覺得踏實。因為在貓頭鷹的世界裡，客觀代表專業，資料代表誠意。
當他反駁你，不代表拒絕你
貓頭鷹型客戶常會提出問題或質疑，這並不是拒絕，而是一種「確認流程」。他想知道你是不是經得起檢驗。這時不要急著辯解，可以反問：「您覺得哪個部分需要再釐清？」當你讓他有機會表達思考，他會感受到尊重，也會更願意聽你說。對話的目標不是贏，而是讓對方「相信你也在思考」。
面對貓頭鷹型客戶，老虎最常犯的兩個錯誤是：第一，急著推結論，讓對方覺得你沒聽懂問題；第二，資料太多卻沒有邏輯，反而讓他更猶豫。只要記得──他不怕資訊多，只怕資訊亂。
收尾要留時間，不要逼答案
老虎型業務最怕拖，但貓頭鷹型客戶最怕被催。當你說「您現在決定比較划算」，他會立刻後退。相對地，如果你說：「我再把這份資料整理成簡報寄給您，您週五方便再討論嗎？」這樣的節奏反而能讓他願意持續互動。貓頭鷹不需要被推，他需要被給予「時間與依據」。
當貓頭鷹開始主動詢問你的意見，而不是只聽數據時，代表他已經信任你的專業。那一刻，節奏就能從「驗證」轉為「合作」。
關鍵心法：在數據裡展現效率
老虎的效率是「動作快」，貓頭鷹的效率是「資訊準」。面對貓頭鷹時，速度不能表現在話多或節奏快，而是表現在你幫他省去分析的時間。當你能把複雜的內容整理成清楚的表格或邏輯圖，對他來說那就是最高的效率。
說服理性，不靠嘴，而靠邏輯
貓頭鷹型客戶只信任兩種人：懂資料、守承諾。老虎業務若能暫時放慢腳步，用邏輯取代直覺、用證據取代熱情，就能讓對話從「防衛」變成「合作」。真正的成交，不是你說服了他，而是他在數據裡，自己說服了自己。
畢竟，老虎和貓頭鷹的差異不是衝突，而是互補。老虎的果斷讓計畫啟動，貓頭鷹的謹慎讓結果穩定。當兩種特質開始互信，合作才真正開始。