PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-3
如何和無尾熊型客戶對話？

老虎型業務天生反應快、講話直、行動力強，習慣用速度與效率來推進事情。但當這樣的節奏遇上無尾熊型客戶，一切就變得不太一樣了。對方溫和、體貼、重感受，面對太直接、太快的節奏，反而會下意識地退一步。這時候，能不能放慢速度、轉換節奏，就成了成交前最關鍵的一步。

從速度轉為溫度：老虎型業務最需要學會的放慢

老虎型業務的最大優點是行動快，但面對無尾熊型客戶，這個特質有時會成為壓力。你想的是「幫他省時間」，他感受到的卻是「被催促」。對他來說，購買的過程不只是做決定，更是一種情緒體驗。在這樣的對話裡，速度不是重點，安全感才是開場的鑰匙。當你願意花時間傾聽、不要急著切重點，反而能讓他覺得安心，進而信任你。

無尾熊型客戶要的不是說服，而是被理解

無尾熊型客戶通常不會立刻拒絕，但也不會馬上答應。他在意的是你的語氣、態度，還有你是不是在乎他的感受。如果他覺得你只想「成交」，對話就會自然降溫。這時候，你要做的不是多講，而是讓對方有空間表達自己。可以多問開放式問題，例如：「這樣的安排會不會太趕？」或「您希望家人使用起來是什麼感覺？」讓他多說一點，信任就會慢慢建立。

開場的重點不是效率，而是建立情感安全

老虎型業務習慣開場就講重點：「我直接幫您整理三個方案。」但對無尾熊型客戶來說，這樣的速度會讓他緊張。開場可以改成「對話式」或「共感式」語氣，讓對方知道你記得他、也在乎他。

「上次您提到想找個方案讓家人更方便，我這邊整理了幾個方向，您看看這樣的想法合不合適？」

這樣的開場不僅溫和，也能在第一時間讓對方放下防備。

無尾熊的「沉默」不是拒絕，是在思考

很多老虎型業務會怕冷場，當客戶沉默時就急著補話、給答案。但無尾熊型客戶的沉默，往往不是拒絕，而是他正在消化資訊、感受氣氛。這時候，最好的做法是忍住，不要急著填滿空白。多給他幾秒，他會更願意開口。

「如果你願意多等十秒，他就會多講十句。」

這句話對老虎型業務特別重要。

不要催，不要逼，用「確認式引導」取代成交語氣

老虎型業務在收尾時常會說：「那我們就這樣決定吧？」或「您看要不要現在先處理？」但對無尾熊來說，這樣的語氣太有壓力。可以改成更柔和的確認式表達，例如：

「我可以先幫您預留這個方案，等您再看看感覺，我們再一起調整也沒問題。」

這樣不僅能維持合作的可能性，也讓對方覺得你尊重他的步調。

溫度比速度重要：讓信任慢慢發酵

無尾熊型客戶的信任不是靠說服，而是靠陪伴累積。當他覺得你懂他、願意配合他的節奏，他會把你放進「安全名單」裡。成交速度可能慢，但一旦信任建立，他會長期跟著你走，也願意介紹朋友給你。對他來說，你不只是業務，而是讓他感覺安心的人。

學會放慢，是老虎型業務的最高段位

老虎型業務的力量來自行動，而成熟的老虎懂得在不同客戶面前調整節奏。面對無尾熊型客戶，速度不是優勢，真誠與穩定才是最有效的銷售節奏。當他覺得和你在一起很安心，成交就不再是結果，而是信任自然發生的過程。