PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-1
如何和老虎型客戶對話？
老虎型業務天生行動快、邏輯清楚、講話直接、結果導向；這些特質在多數銷售情境中都很有優勢，因為你能快速判斷、有效推進、果斷收尾。不過，當你遇到一位和你一樣是老虎型的客戶時，情況就不太一樣了。你不再是掌控節奏的一方，而是面對另一位也想主導局面的「決策者」。這時的關鍵，不在誰氣勢比較強，而在誰能讓對方感覺被尊重、被理解，同時仍維持主導節奏。
老虎型客戶不是難搞，只是他只聽得懂強者的語言
老虎型客戶思考快速，厭惡浪費時間。他不喜歡寒暄，也不想聽太多背景故事。他最在意的就是效率、專業與控制權。所以，當你開口時，重點不在於你能說多少，而是有沒有說中重點。太慢、太細、太情緒化的表達，對他來說都是雜音；但如果你能用邏輯、數據和自信的語氣對話，他通常會立刻對你產生尊重。
開場要快，但氣場要平等
老虎客戶會在開場三十秒內判斷你是不是同等級的人。開場如果太謙卑，他覺得你弱；太強勢，他又覺得你煩。比較理想的方式是簡短、有重點、直奔主題，同時給他選擇權。建議可以這樣說：
「我知道您重效率，所以我直接切重點。這個方案能讓您節省 20% 的專案時程，我用五分鐘快速說明關鍵數字。」
這樣的開場既展現自信，又讓對方覺得被尊重。你仍在掌控節奏，同時維持平等的語氣。
對話的關鍵，是用邏輯取代推銷
老虎型客戶不吃情緒牌，也不想聽你講「我多努力」、「我們公司多用心」。他要的只是明確的答案和選項。建議對話可以這樣設計：
- 先指出問題的核心（Why）
- 再說明方案的邏輯（How）
- 最後具體化成果（What）
例如：
「目前業界主要有三種解法，但只有這一種能在不增加成本的情況下縮短流程。我幫您整理了數據，這邊可以直接看到節省幅度。」
這樣的對話會讓對方覺得你清楚、有內容、不浪費時間，也能獲得他做決策所需要的資訊。
當他挑戰你時，不是攻擊你，而是在測試你
老虎型客戶會直接挑戰你，這不是針對你，而是在測試你的專業與信心。如果你顯得防衛或閃躲，對方就容易認定你不夠格。比較穩當的做法是保持冷靜、穩定、直接。
舉個例子：
客戶：「你們的報價太高。」
業務：「這是合理的想法，我自己在挑供應商時也會這樣看。不過這個價格的差異在維護成本上，我讓您看兩組數據，您會比較清楚。」
這樣的回答能讓對方感受到兩件事：你不慌，而且你有依據。對話自然會從對抗轉向合作。
收尾的關鍵：讓他「決定」，不是讓他「被成交」
老虎客戶討厭被推銷，他只願意做自己主導的決定。所以收尾時不要說「方便給我回覆嗎？」而是可以這樣表達：
「我週五前再跟您確認一次進度，這樣安排可以嗎？」
或是
「這兩個方案您比較傾向哪個？我這邊就照那個方向準備。」
這樣能讓他覺得自己仍保有主導權，而你只是協助他完成決策。這樣反而更容易成交。
心法：讓對方贏面子，你就贏信任
老虎型客戶最怕被看扁。與其想著「說服他」，不如讓他覺得「跟你合作能讓他更強」。你可以用這樣的語氣：
「其實我們兩個的想法很像，都是追求效率。這個方案能讓你更快達成目標，所以我才特別想讓你先看到。」
這樣的說法不卑不亢，讓對方覺得你是並肩作戰的夥伴，而不是在推銷。
老虎與老虎之間的尊重，是銷售的最高境界
老虎型客戶不怕被挑戰，但他們只尊重有底氣、有內容的人。當你能在對話中展現理性、自信、尊重與結果導向，他會把你視為夥伴，而不是業務。對老虎型客戶來說，信任就是成交的臨門一腳。最終的成交，不是來自技巧，而是來自信任。當他認為你值得合作時，一切自然會發生。