PDP 老虎型業務指南 進階篇｜2-2
如何讓客戶介紹客戶？

如果你是 PDP 老虎型的業務，你應該對「開發新客戶」這件事一點也不陌生。你行動快、目標明確，天生有股衝勁，總能在別人還在猶豫時就率先出手。你喜歡掌控節奏，也享受成交的快感。只是，有沒有發現，當你希望客戶主動幫你介紹新客戶時，事情往往不如想像順利？明明自己服務得很好，結果對方只是微笑點頭，卻沒有真的幫你介紹。其實，問題不在你的能力，而是在節奏。轉介紹這件事，靠的不是速度，而是信任。

老虎型的人最擅長衝，但也最容易忽略「關係的溫度」。你也許會太早開口要求介紹，讓客戶覺得被推銷；或在成交後馬上投入下一個案子，沒留意客戶的後續感受；甚至認為「我服務這麼好，他們自然會幫我介紹」，卻忘了推薦其實是一種社交行為。對客戶來說，推薦你意味著要「替你擔保」，要是朋友不滿意，他也會覺得尷尬。所以，要讓轉介紹自然發生，你得讓客戶感覺推薦你是安全的，甚至是有面子的。

那該怎麼做？首先，讓客戶覺得你值得被誇。你不用追求完美，但一定要讓他在合作中看到「超出預期」的亮點。其次，別讓每一次互動都只圍繞成交。多花點時間去理解他的想法，讓他感覺你是真的想幫他解決問題，而不只是完成業績。當他對你有信任感、有好印象，自然會願意主動開口。最後，試著讓「推薦你」變成一種榮譽感。當客戶覺得介紹你能展現他自己的眼光與品味，他就會更願意主動替你說話。

轉介，不必等到成交之後

另外，時機也很重要。很多人以為要等到成交後才開始談轉介紹，但其實最好的時機，往往是客戶對你印象最深、感受最好的那一刻。可能是你幫他解決了某個難題，也可能是成果剛出來、他對結果特別滿意時。那時候只要輕輕一句：「如果你朋友也遇到類似的情況，我也很樂意幫他看看。」這樣的語氣自然又不唐突，比「可以幫我介紹朋友嗎？」更容易讓人點頭。

當然，身為老虎型的你，不太喜歡「等」或「慢慢來」，所以最好的方式是把轉介紹做成一套系統。比方說，成交後第七天聯繫一下，確認使用狀況、提供一些建議；過一個月寄張感謝卡或分享心得；再過兩三週，追蹤成果、問問滿意度。當對方給出正面回饋時，再順勢提出轉介紹的邀請。這樣一來，你有節奏、客戶也覺得自然，整個過程不會讓人有壓力。

在話術上，你也可以稍微調整語氣。你習慣直接切入重點，但在轉介紹上，多一點溫度會更有效。像是：「你應該也有幾個朋友遇過類似問題吧？如果方便，我可以幫他們看看。」或是「你這次的成果真的很棒，有空我可以幫你朋友也做個簡單分析，看能不能像你一樣達成這樣的效果。」這樣的說法既保留你的直率風格，又能讓對方覺得被尊重。

最重要的是心態的轉變。老虎型業務若想靠轉介紹長期成長，必須從「獵人」變成「領導者」。你不只是衝業績的人，而是一個帶領客戶成功的人。當你願意用節奏取代急躁，用關心取代催促，用真誠取代話術，客戶就會心甘情願替你說話。那時候，你不需要追著名單跑，因為名單會自己找上門。