PDP 老虎型業務指南 入門篇｜1-1
如何探索客戶需求？

對一個具備 PDP 老虎型特質的人來說，探索客戶需求往往比成交更難。

你擅長掌握主導權、行動果斷、節奏快速，這些特質讓你在銷售現場能迅速推進，但也可能在「理解客戶」這一步上出現盲點。當你太快給出答案、太快想解決問題，就容易錯過那些真正關鍵的訊息。要讓速度成為你的優勢，而不是誤判的起點，關鍵在於學會「慢一點問，準一點聽」。

太快，會讓信任斷線

你或許以為速度是效率的象徵，但在探索階段，它往往成為阻礙理解的起點。許多老虎型業務在探索時最常犯的錯，就是太快下結論。你一聽到客戶說出幾個關鍵字，腦中就立刻跳出解決方案：「我懂，你要的應該是這個。」這樣的反應速度雖然令人佩服，但也容易誤判。因為客戶真正的需求，往往藏在那些沒說出口的細節裡。與其急著回答，不如先多問一句：「您方便再多說一點嗎？我想確認我理解正確。」這看似多花幾秒，其實是在建立信任。

當客戶感受到你不是想快點賣，而是想聽懂他，他反而會更願意開口。探索階段的目的，也常被誤解成「推銷」。老虎型的你喜歡目標明確，談話時自然會往成交推進，但如果太早試圖引導客戶下決定，例如：「那如果我們幫您解決這問題，您是不是就可以現在簽？」這樣的語氣會讓人感到被逼問。那一刻，客戶不是在想產品，而是在想「要怎麼脫身」。試著把探索看作是一場「情報收集」，不是戰鬥，而是偵查。對自己說：「我現在的任務是找出對方真正的決策關鍵，而不是立刻成交。」當你放下成交的急迫感，反而更容易找到突破口。

留白，是一種力量

同樣地，老虎型的你在語速與節奏上，也容易太快。思考快、反應快、講話快，是你的天性，但客戶面對強勢節奏時，往往會縮起來、話變少。下一次，當你問出一個問題後，試著刻意停個兩秒。那短暫的沉默，能讓空氣流動，也讓對方有機會整理思緒。你會發現，真正有價值的資訊，常常在這樣的停頓之後出現。

當然，探索的最後也別忘了確認。你可能覺得重述客戶的話多此一舉，但那其實是最能展現專業的時刻。試著說：「所以您目前最在意的是交期，而不是價格，對嗎？」這種回饋不只確認理解一致，更讓對方感受到被理解。被理解，是信任的起點。

讓主導變成引導

到了這一步，主導不再是壓力的象徵，而是一種溫和的掌控。你擁有強大的主導力，這是優勢，但要讓這份力量發揮最大效果，關鍵在語氣的轉換。從「那我們就直接來看報價吧」換成「要不要我們先看一下報價結構，確認方向對不對？」差別只在語調，卻能讓客戶的防備感瞬間降低。當對方覺得是被你「帶著走」，而不是被你「推著走」，合作的意願自然會高得多。

老虎型的行動力，是推動你不斷前進的燃料，但行動的前提，是方向正確。探索需求的過程，就是確認方向的那一步。你不需要放慢節奏，只要在提問時多想一秒，在傾聽時多看一個細節。當你學會讓速度服從理解，你的銷售就會變得更快、更準，也更被信任。